"Nguyên tắc cơ bản của phần lớn cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là hơi. trường hợp tôi nhắc mang bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó cực kỳ đắt tiền. Tuy nhiên, trường hợp tôi bảo rằng nó với giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn mang giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi nhiều hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, những nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. đấy chính là lí do các nhà đàm phán sẽ tăng đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng các gì họ muốn mà vẫn sở hữu vẻ hợp lí có đối tác."
>>> Tin gần đây: Thiet ke web gioi thieu cong ty
Ai cũng nhìn ra con người thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. sở hữu thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng người dùng sẽ chỉ bỏ tiền ra cho những thứ họ cảm thấy là thấp nhất. Thế đó, họ ko sắm thiết bị phải chăng nhất, họ mua đồ vật họ cảm thấy rẻ nhất. có khi bạn đã soạn ra các lời mời chào mang lập luận thông minh nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn không kéo nổi đơn hàng nào. Vậy thì đây sẽ là 5 nguyên tắc tâm lý quan trọng nhất mà thiết kế web CHUẨN tối ưu hóa gợi ý cho bạn:
một. Nguyên tắc khan hiếm
Chúng ta hay đánh giá cao các trang bị hiếm mang khó tìm hay sở hữu vẻ sẽ trở thành như vậy. Minh chứng cho điều này có thể thấy ở toàn bộ nơi. Trong cuốn Influence (Tạm dịch: Sức ảnh hưởng) của nhà tâm lý học Robert Cialdini có nhắc về câu chuyện một chiếc bột giặt bị cấm ở Florida, và ngay lập tức, việc dùng bột giặt này tăng vọt ở các vùng lân cận. Điều thú vị là, các bạn ngày càng thỏa mãn có sản phẩm này và gán tất cả đặc tính tốt đẹp nhất cho nó. Nghe sở hữu vẻ vô lí nhưng lại hoàn toàn hợp lí.
trường hợp bạn từng bị bắt buộc đừng chạm tay vào thiết bị gì đấy lúc còn nhỏ, bạn biết rằng bạn sẽ càng khao khát được làm cho điều ấy hơn. Và đó chính là những gì đang diễn ra hàng ngày trong kinh doanh, khi các đồ vật "số lượng có hạn" được quảng bá là sẽ "nhanh hết". Chắc hẳn bạn từng nhìn thấy trên cửa hàng online chỉ còn 4 cái áo của dòng bạn thích? ấy không hề là chỉ số hữu ích cho bạn đâu, nó chỉ là bí quyết bán hàng hữu hiệu mà thôi.
Áp dụng nguyên tắc khan hiếm
Tạo buộc phải sự cấp bách bằng thời hạn cuối cùng: sở hữu đa dạng mức thời hạn khác nhau – hết hạn hợp đồng, thời điểm sản phẩm ra mắt, chu kì buôn bán, giá mùa cuối năm… Tập trung vào mức tác động mạnh nhất và khiến các bạn hiểu rằng họ chỉ được lợi nếu hành động ngay lập tức vì mức hời này chẳng phải là vĩnh viễn.
2. Nguyên tắc xã hội
"Nguyên tắc xã hội" là việc chúng ta nhìn vào người khác để đưa ra quyết định. Thực chất, chúng ta là những sinh vật sống theo bầy đàn và hẳn nhiên sẽ cảm thấy vô tư hơn lúc ở trong cùng 1 nhóm. Đây cũng chính là lí do những doanh nghiệp thường đưa logo của quý khách lên website của mình. ấy chính là bí quyết để họ nói sở hữu bạn rằng: "Đừng lo, rất nhiều người đã sắm của chúng tôi và vẫn hài lòng. Chúng tôi là sự lựa chọn an toàn cho bạn".
Tâm lý đám đông trong mua hàng
Lực đòn bẩy "bằng chứng xã hội" trong bán hàng
Hãy làm cho bài tập này: Trước lúc tiếp cận 1 công ty hay người dùng nào ấy, hãy liệt kê loạt quý khách của bạn mà có các đặc điểm thích hợp với nhu cầu của họ. Điều này đòi hỏi bạn nên có hiểu biết về mô hình marketing (đối với B2B) hay đặc điểm nhân khẩu học, thu nhập (đối mang B2C) của họ, không thì mọi công sức sẽ tiêu tan. Chẳng hạn như, đặt chủ ngân hàng đầu tư ngang ngân hàng cá nhân thì bạn sẽ bị mẫu ngay từ vòng gửi xe. Họ thậm chí có thể hỏi thẳng bạn "Bạn có khiến cho việc với bên nào khác trong ngành của chúng tôi không?" và đấy chính là khi bạn nên nhanh chóng đưa ra ví dụ và các thương vụ liên quan của bạn.
>>>Dịch vụ tốt: Thiet ke web ban hang online
dùng câu chuyện của bên thiết bị 3: 1 lỗi phổ biến là bạn nhắc sở hữu họ bạn sẽ giúp họ như thế nào, thay vì chứng tỏ điều đấy. Đừng mơ hồ nhập nhằng hay tiêu dùng thể bị động cho những lợi ích lý tưởng ấy. Thay vào đó, hãy đưa ra những điều cụ thể về các kết quả thực tế bạn đã mang lại cho những công ty tương tự khác. "Công ty XYZ, sở hữu thể ngài đã quá quen thuộc rồi, đã đạt thu nhập marketing x10". Hay giả dụ bạn bán hàng cho khách, hãy để một vài lời khen, bình luận của quý khách cũ trên trang của mình. Nó sẽ khiến quý khách mới gạt bỏ lo lắng xem sản phẩm hay giải pháp của bạn mang hiệu quả ko.
3. Nguyên tắc tương phản
Nguyên tắc cơ bản của đông đảo cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. giả dụ tôi đề cập sở hữu bạn rằng mẫu đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó cực kỳ đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó sở hữu giá đến 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi phổ biến hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, các nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ sắm bán này, và sẽ sắm tiếp lần nữa. đó chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cộng sẽ hạ xuống đúng các gì họ muốn mà vẫn có vẻ hợp lí sở hữu đối tác.
nếu bạn quan tâm kĩ, bạn sẽ nhận ra các cửa hàng bán lẻ thường áp dụng nguyên tắc tương phản. các cửa hàng trang sức đặt những món đẹp nhất và to nhất của họ lên trước và giúp bạn chọn vật dụng khác phải chăng hơn. cửa hàng quần áo thì bày ra các bộ cánh đắt nhất, rồi đến phải chăng hơn, mẹo tâm lý này được họ tiêu dùng không dừng nghỉ.
Thuyết phục người dùng bằng nguyên tắc tương phản
Bắt đầu một bí quyết đúng đắn nhất
Cao trước tốt sau: khi báo giá sở hữu người dùng, hãy đưa ra tất cả bảng giá theo thiết bị tự rẻ dần. Cho họ thời gian phản ứng trước khi bóng gió chi phí tốt hơn. Bất cứ người kinh doanh nào mà bắt đầu có một tin giảm giá, chiết khấu… đều đang tự đào hố chôn mình: thế là chẳng còn gì để thỏa thuận nữa. người dùng sẽ ko hoàn toàn đánh giá cao tin khuyến mãi của bạn, mà điều ấy chỉ làm cho họ muốn đặt ra câu hỏi đa dạng hơn. Vậy thì bạn cần bắt đầu từ những giá tiền sản phẩm hay dịch vụ cao, và đưa ra khuyến mãi dần cho đến khi họ thỏa mãn có chi phí đấy.
4. Nguyên tắc đáp trả
Con người thường với xu hướng đáp lại ân huệ, dù bạn sở hữu đòi hỏi hay ko. Điều đó được coi là phép lịch sự tối thiểu. Bạn đã từng cảm thấy nản sở hữu những người còn chẳng cho bạn trả tiền bữa tối như 1 lời cảm ơn? Hay buồn vì người ta ko chịu nhận quà của bạn? Con người thường mang gánh nặng tâm lý về việc nợ nần người khác, và sẽ có xu thế trả nợ "hậu hĩnh" hơn để thoát khỏi gánh nặng ấy.
Bắt đầu đền đáp
Cho họ một đặc ân: "Nghệ thuật" là khiến cho sao để các bạn nhận ra rằng bạn đang giúp đỡ họ mà ấy ko phải là việc bạn buộc phải khiến. nếu ko, họ sẽ nghĩ rằng bạn khiến cho thế là điều đương nhiên. Hãy cứ thành thật cho họ biết bạn đã bắt buộc nhảy vào "nước sôi lửa bỏng" như nào để cho họ thiết bị họ cần. Như là "Thật ra, điều này sẽ khiến cho tôi buộc phải nhắc khó mang sếp tổng…". ấy là bí quyết cho họ biết rằng với bạn họ siêu quan trọng. nếu khiến thấp, bạn sẽ thấy những đề nghị vô lí từ khách hàng sẽ ít dần đi, và họ sẽ biết ơn sự tận tâm của bạn. Họ thậm chí cảm thấy nên làm cho gì đấy để đền đáp bạn, và sẽ đem lại các cơ hội hợp tác mới.
những loại bánh cho hợp đồng: 1 ngày cuối tháng, tôi gửi 1 hộp bánh đến chỗ khách hàng tiềm năng đang nắm giữ hợp đồng của mình. sở hữu đủ bánh để chia cho toàn văn phòng, và điều đấy là "động lực" khiến họ đi xin hộ chữ kí giám đốc mà tôi chưa xin được. Bí mật là gì ư? Bạn mang nhớ sức mạnh của nguyên tắc đáp lại?
5. Nguyên tắc chính thống
Con người thường vô thức tin vào những đồ vật mang vẻ chính thống. Chẳng hạn nhìn thấy cảnh sát giao thông thì sẽ tự động tuân thủ biển báo. ấy là vì bạn phải tuân theo uy quyền của nhà chức trách. Và hầu hết người mang thể nhận diện những điều chính thống bằng phổ biến cách: danh hiệu, đồng phục, chữ kí…
một bí quyết đơn thuần của việc chính thống hóa tất cả vật dụng, đó là viết nó ra bằng văn bản. có lần tôi gặp một vị khách hàng kì lạ đến mức muốn biết đa số yếu tố nhỏ nhất của việc sản phẩm của công ty sẽ hoạt động thế nào có những máy móc sẵn sở hữu của họ. Sau nhiều giờ giải thích qua lại, tôi đành bắt buộc bộ phận marketing đưa những thông tin đấy lên trang đầu của website công ty. liền, vấn đề được giải quyết. cộng là những từ ấy, dù giống hệt nhau, nhưng nó đã trở thành các số liệu với căn cứ xác đáng. Và chẳng bắt buộc hỏi thêm gì, họ chấp nhận luôn đơn hàng đấy.
Hãy chịu trách nhiệm
nâng cao tín nhiệm bằng bí quyết viết ra: Bạn buộc phải chuẩn bị tài liệu chính thống bằng văn bản. Hãy cùng team marketing của bạn tạo ra các hồ sơ và trang web để sở hữu thể giới thiệu mang khách hàng.
mang sếp của bạn vào: Đôi lúc, người dùng chỉ muốn biết rằng họ đang được chăm sóc bởi ai đó với đủ thẩm quyền. Chỉ nên đơn thuần đề cập tới sếp của bạn, bạn đã có thể "bảo hiểm" cho nỗi lo của họ.
Tâm lý học sở hữu thể cho bạn khả năng nhìn thấu người dùng tiềm năng của mình. Dù bạn chẳng phải người rất phàm, những mẹo trên kiên cố sẽ giúp bạn thuyết phục được họ.
About Unknown
0 nhận xét :
Đăng nhận xét